Une facture impayée n'est pas un incident comptable, c'est une créance qui se dégrade. À 30 jours de retard, elle se recouvre par une relance ; à 6 mois, elle exige une procédure ; à 5 ans, elle est prescrite ; et si le débiteur dépose le bilan entre-temps, elle vaut souvent zéro. La différence entre les entreprises qui encaissent et celles qui provisionnent des pertes tient rarement au droit, presque toujours à la méthode et à la vitesse d'exécution. Ce guide déroule le parcours complet du recouvrement entre professionnels : la phase amiable structurée, le choix de la bonne procédure judiciaire, l'exécution du titre et les pièges de calendrier.
Quelles vérifications avant d'engager le recouvrement ?
Trois vérifications conditionnent tout le reste. La créance d'abord : elle doit être certaine, liquide et exigible. Certaine suppose une prestation livrée ou des marchandises acceptées, documentées (bon de commande, bon de livraison, procès-verbal de recette, échanges de validation). Liquide suppose un montant déterminé. Exigible suppose une échéance dépassée. Toute contestation sérieuse du débiteur sur la qualité de la prestation déplace le dossier du recouvrement vers le contentieux contractuel, ce qui change la procédure adaptée.
La prescription ensuite : les obligations nées à l'occasion de leur commerce entre commerçants, ou entre commerçants et non-commerçants, se prescrivent par cinq ans (art. L. 110-4 du Code de commerce). Le délai court en principe de l'exigibilité de chaque facture. Une mise en demeure n'interrompt pas ce délai ; seuls l'interrompent une demande en justice, même en référé, un acte d'exécution forcée ou une reconnaissance par le débiteur de son obligation (art. 2240 à 2244 du Code civil), cette dernière pouvant résulter d'un paiement partiel ou d'une demande de délais écrite.
La solvabilité enfin : un extrait Pappers ou Infogreffe révèle les procédures collectives, les privilèges inscrits et les comptes déposés. Si le débiteur est déjà en sauvegarde, redressement ou liquidation, le recouvrement individuel est gelé : la seule démarche utile est la déclaration de créance au passif dans le délai de deux mois de la publication du jugement d'ouverture au BODACC, sous peine de forclusion.
Comment structurer la phase amiable pour qu'elle serve la suite ?
La phase amiable a deux fonctions : obtenir le paiement sans procès, et préconstituer le dossier si le procès devient nécessaire. Elle se structure en trois temps sur 30 à 45 jours, pas davantage.
Premier temps, la relance simple à J+8 : courriel factuel, copie de la facture, demande de paiement sous huitaine. Deuxième temps, la relance ferme à J+20 : rappel des pénalités de retard qui courent de plein droit depuis l'échéance et de l'indemnité forfaitaire de 40 € par facture, détaillées dans notre guide des pénalités de retard. Troisième temps, la mise en demeure par lettre recommandée à J+30 : sommation expresse de payer sous huit à quinze jours, décompte complet (principal, pénalités, indemnités forfaitaires), annonce des suites judiciaires. Sa rédaction obéit aux règles analysées dans notre guide de la mise en demeure entre professionnels : elle fait courir les intérêts de droit commun s'ils sont applicables et marquera, pour le juge, la date à laquelle le débiteur a été officiellement sommé.
À ce stade, deux variantes utiles. La négociation d'un échéancier : acceptez-le par écrit avec une clause de déchéance du terme (un seul incident rend le solde immédiatement exigible) et faites-le signer ; l'écrit vaut reconnaissance de dette et interrompt la prescription. Le recours à un tiers : société de recouvrement ou avocat, dont le courrier change statistiquement le comportement du débiteur. Au-delà de 45 jours sans paiement ni accord, prolonger l'amiable détruit de la valeur : les bons payeurs ont payé, les autres attendent de voir si vous irez au contentieux.
Injonction de payer, référé-provision ou assignation au fond : comment choisir ?
Trois procédures mènent au titre exécutoire, chacune avec sa zone d'efficacité.
L'injonction de payer (art. 1405 et suivants du Code de procédure civile) est la voie reine de la créance contractuelle documentée et non contestée. Procédure sur requête, non contradictoire, devant le tribunal de commerce du siège du débiteur : vous déposez la requête avec les pièces (contrat ou commande, factures, mise en demeure), le juge rend une ordonnance, que vous faites signifier par commissaire de justice. Le débiteur dispose d'un mois à compter de la signification pour former opposition ; l'opposition renvoie l'affaire à une audience contradictoire. Son coût est modeste (greffe et signification, quelques centaines d'euros), sa rapidité réelle (quelques semaines pour l'ordonnance). Sa limite : si le débiteur conteste sérieusement, l'opposition vous ramène à un procès ordinaire, avec le temps perdu en plus.
Le référé-provision permet d'obtenir rapidement, à l'issue d'une audience contradictoire, la condamnation du débiteur à une provision lorsque l'obligation « n'est pas sérieusement contestable ». L'ordonnance est exécutoire de plein droit à titre provisoire. C'est l'outil adapté aux créances importantes, claires en droit, face à un débiteur qui conteste pour gagner du temps sans arguments réels : l'audience a lieu en quelques semaines et l'exécution suit immédiatement.
L'assignation au fond reste nécessaire lorsque la créance est sérieusement contestée (litige sur la qualité de la prestation, compensation invoquée, interprétation du contrat) ou lorsque vous cumulez le recouvrement avec d'autres demandes : résolution du contrat, dommages-intérêts, application d'une clause pénale. Comptez douze à dix-huit mois devant le tribunal de commerce. Si l'impayé s'inscrit dans une relation contractuelle qui déraille plus largement, la stratégie d'ensemble (suspendre vos prestations, rompre le contrat, réclamer) est traitée dans notre guide du contrat de prestation de services B2B.
Dans les trois cas, ajoutez au principal les pénalités de retard, les indemnités forfaitaires de recouvrement et l'article 700 du Code de procédure civile pour vos frais.
Comment exécuter le titre et sécuriser le paiement ?
Le jugement ou l'ordonnance n'est qu'un papier tant qu'il n'est pas exécuté. L'exécution appartient au commissaire de justice, qui dispose des saisies : saisie-attribution sur les comptes bancaires (la plus efficace, elle bloque les fonds au jour de la saisie), saisie des créances clients du débiteur, saisie-vente des actifs corporels. La recherche des comptes passe par le fichier FICOBA, accessible au commissaire de justice porteur d'un titre.
Deux outils en amont méritent d'être anticipés. Les mesures conservatoires : avec une créance fondée en son principe et des circonstances menaçant le recouvrement, vous pouvez saisir à titre conservatoire les comptes ou créances du débiteur avant même d'avoir un titre, sur autorisation du juge de l'exécution (art. L. 511-1 du Code des procédures civiles d'exécution), ou sans autorisation si vous détenez une facture acceptée ou un effet de commerce. La saisie conservatoire transforme radicalement la négociation. La clause de réserve de propriété ensuite : stipulée dans vos CGV, elle permet de revendiquer les marchandises impayées, y compris en procédure collective. Vos conditions de règlement et leurs mentions obligatoires conditionnent par ailleurs l'efficacité de tout le dispositif, comme exposé dans notre guide des CGV SaaS éditeur pour le secteur logiciel.
Si le débiteur tombe en procédure collective après le titre mais avant le paiement complet, l'exécution s'arrête net : déclaration de créance dans les deux mois du BODACC, sans oublier d'y inclure pénalités et accessoires arrêtés au jour du jugement d'ouverture.
Quelles erreurs condamnent le recouvrement ?
L'attente est la première cause d'échec. Chaque mois de retard dégrade simultanément la solvabilité du débiteur, la fraîcheur de vos preuves et votre crédibilité de créancier. Les statistiques des procédures collectives sont sans appel : la créance chirographaire déclarée au passif d'une liquidation est presque toujours perdue. La règle opérationnelle : tout impayé non résolu à 60 jours entre en procédure.
La documentation lacunaire vient ensuite. Sans bon de commande signé, sans livrable validé, sans CGV acceptées, la créance « certaine » devient discutable et l'injonction de payer inaccessible. Le recouvrement se gagne au moment de la contractualisation, pas au moment de l'impayé.
Le mauvais aiguillage procédural enfin : une injonction de payer face à un débiteur qui a des arguments sérieux fait perdre trois mois ; une assignation au fond pour une facture incontestée de 15 000 € en fait perdre douze. Le choix de la procédure est une décision stratégique qui se prend sur pièces, en fonction de la qualité du dossier et du profil du débiteur. C'est précisément l'intervention du cabinet à ce stade : qualifier le dossier, choisir la voie, exécuter vite.
Que faire quand le débiteur conteste la facture ?
La contestation change la nature du dossier : vous ne recouvrez plus une créance, vous plaidez un litige contractuel. Trois configurations dominent.
La contestation de la qualité de la prestation d'abord. Le client invoque des livrables non conformes, des retards, des anomalies. La réponse se joue sur la preuve de l'exécution : procès-verbaux de recette, validations écrites des jalons, absence de réserves émises en temps utile. Un client qui a réceptionné sans réserve et utilisé le livrable pendant des mois conteste mal ; c'est tout l'intérêt des mécanismes de recette organisés au contrat. Si la contestation est sérieuse, l'enjeu bascule sur la qualification des obligations du prestataire (moyens ou résultat) et la voie procédurale devient l'assignation au fond, avec expertise éventuelle.
La compensation ensuite. Le débiteur oppose sa propre créance : pénalités de retard de livraison, préjudice allégué, avoirs réclamés. La compensation légale suppose des créances réciproques, certaines, liquides et exigibles (art. 1347 et suivants du Code civil) : une demande indemnitaire non chiffrée et contestée ne remplit pas ces conditions et ne fait pas obstacle au paiement de la facture. La distinction emporte le choix procédural : face à une compensation invoquée de mauvaise foi, le référé-provision reste praticable, le juge des référés pouvant accorder une provision sur la part non sérieusement contestable.
Le différend sur le contrat lui-même enfin : périmètre des prestations, prix des demandes additionnelles, validité d'une résiliation intervenue entre-temps. Le recouvrement s'insère alors dans une stratégie contentieuse d'ensemble où la facture n'est qu'une des demandes, aux côtés de la résolution, des dommages-intérêts ou de l'application des clauses pénales. Dans tous les cas, la règle est la même : répondre par écrit à chaque contestation, pièce contre pièce, car le dossier de recouvrement se transforme en dossier de plaidoirie sans changer de pièces.
Comment prévenir l'impayé dès la contractualisation ?
Le recouvrement le plus rentable est celui qu'on n'a pas à engager. Cinq mécanismes contractuels réduisent structurellement l'exposition.
L'acompte d'abord : 30 à 50 % à la commande pour les prestations, davantage pour les clients nouveaux ou les commandes spécifiques. L'acompte teste la solvabilité au meilleur moment, avant d'exposer des coûts. L'échéancier adossé aux jalons ensuite : facturer à la validation de chaque livrable plutôt qu'en fin de projet plafonne l'encours au coût d'une seule phase, et chaque paiement intermédiaire vaut acceptation de la prestation correspondante, ce qui assèche les contestations tardives sur la qualité.
Les conditions de règlement complètes dans les CGV : échéance, taux de pénalités dissuasif, indemnité de 40 €, clause de déchéance du terme (tout incident rend exigible l'intégralité des sommes dues), suspension des prestations en cas d'impayé. Cette dernière clause contractualise l'exception d'inexécution et évite le débat sur la gravité du manquement. La clause de réserve de propriété pour les ventes de biens : stipulée par écrit au plus tard à la livraison, elle permet de revendiquer les marchandises en cas d'impayé, y compris dans la procédure collective de l'acheteur, où elle constitue l'une des rares protections réellement efficaces du fournisseur.
Les garanties externes enfin, pour les encours significatifs : caution personnelle du dirigeant pour les sociétés à la surface financière étroite, garantie à première demande pour les contrats importants, assurance-crédit pour lisser le risque sur l'ensemble du portefeuille clients. Le choix se calibre sur le couple encours/solidité du client, vérifiée à l'entrée en relation (comptes déposés, incidents publiés, procédures en cours) puis surveillée en continu : la dégradation d'un payeur se lit dans l'allongement progressif de ses délais bien avant le premier impayé total.
FAQ
Combien de temps ai-je pour recouvrer une facture impayée ?
Cinq ans à compter de son exigibilité pour les créances commerciales (art. L. 110-4 C. com.). Attention : les relances et mises en demeure n'interrompent pas ce délai, seules une action en justice, une mesure d'exécution ou une reconnaissance du débiteur le font.
L'injonction de payer fonctionne-t-elle si le débiteur conteste la facture ?
Mal. Le débiteur peut former opposition dans le mois de la signification, ce qui renvoie l'affaire à une audience ordinaire. Si une contestation sérieuse est prévisible, le référé-provision ou l'assignation au fond sont mieux adaptés d'emblée.
Puis-je facturer mes frais de recouvrement au débiteur ?
Oui, à trois titres : l'indemnité forfaitaire de 40 € par facture en retard (art. D. 441-5 C. com.), une indemnisation complémentaire sur justification si vos frais réels la dépassent, et l'article 700 du CPC pour les frais de procédure devant le juge.
Que faire si mon débiteur est placé en redressement ou liquidation judiciaire ?
Déclarer votre créance au passif dans les deux mois de la publication du jugement d'ouverture au BODACC, accessoires compris. Les poursuites individuelles et les saisies sont suspendues ; le sort de la créance dépendra du plan ou des actifs disponibles.
Une saisie est-elle possible avant tout jugement ?
Oui, la saisie conservatoire : elle suppose une créance paraissant fondée en son principe et des circonstances menaçant son recouvrement, sur autorisation du juge de l'exécution, ou sans autorisation avec une facture acceptée ou un effet de commerce (art. L. 511-1 et L. 511-2 CPCE).
Pour aller plus loin
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